¿QUÉ RESPONDER CUANDO LOS CLIENTES TE DICEN: “ESTÁ MUY CARO”?
Te llaman por teléfono, te hacen una cita, asistes y tratas de lo mejor a tu cliente, te enseña lo que busca, te informa de sus necesidades, tu mente está trabajando al mil por hora ideando la mejor solución para que quede muy satisfecho. Llegas a casa y comienzas a trabajar en el proyecto que le presentarás en pocos días, elaboras el presupuesto y agendas la próxima visita para enseñarle todo tu trabajo tan magnífico porque sabes que ideaste lo que mejor puede solucionar su necesidad.
Asistes nuevamente a la cita con la persona en cuestión, muestras todo el proyecto que ideaste, queda maravillad@ y todo parece ir tan bien.
A la hora de mostrar los presupuestos o precios de tu servicio, comienzas a verle la cara a tu cliente de disgusto, un poco confundido realmente y empiezas a tambalear porque sabes que pronto escucharás esa frase tan famosa de: “Esta muy caro”.
¿Se te hace algo familiar esta escena? Si respondiste que sí, no te apures, siempre habrán personas que son expertas en ventas, que por suerte pueden enseñarnos a tratar con esa frase que todos alguna vez hemos recibido, cuando trabajamos de forma independiente.
Hoy me he dado a la tarea de buscarte algunas respuestas que puedes usar, cuando llegue el momento de enfrentarte a esta famosa frase. Apúntalas en tu agenda, teléfono, planeador, o donde puedas tenerla siempre a la mano. Para que no te quedes con la duda, de que pudiste haber contestado para cerrar tu venta.
5 MANERAS DE ENFRENTAR LA FRASE: “ESTA MUY CARO.”
Antes que nada, debes recordar que los términos barato y caro, son bastante traicioneros. El precio es valorado por los clientes, con base en su percepción. Dependiendo del valor que les aporte el producto o servicio recibido, cada uno de ellos tendrá una tabla imaginaria en su mente de lo que es un gran precio a diferencia de lo que le parecerá muy caro.
Si un cliente te dice que lo que le ofreces es muy caro, debes verificar si le está dando el valor correcto al trabajo que estás haciendo por el/ella. Lo peor que puedes hacer es bajar el precio de golpe en ese momento, porque estarás cayendo en la trampa.
¿Qué debes responder a tu cliente cuando te dice que “esta muy caro”?
1. Míral@ a los ojos y asegúrate que está hablando en serio. Antes de contestar tienes que aprender a verle los ojos a la persona, y verificar si en realidad lo está viendo caro o si sólo lo hace para negociar. Las personas de negocios que ya están acostumbrados a regatear en todo momento, hacen este tipo de preguntas para ver que beneficios pueden obtener. Al principio te costará determinar si está mintiendo ó bromeando, pero para no caer en adivinanzas, investiga bien la situación de tu futuro cliente antes de reunirte con él/ella. Es claro que si es una persona que se dedica a las ventas ó tiene negocios, seguramente te hará la pregunta en cualquier momento de la reunión.
2. Pregunta: ¿Comparado con qué? Pregunta de forma amable, recuerda no perder la paciencia y tampoco la educación. Algunos clientes ya se habrán dado a la tarea de buscar a otros profesionales que ofrecen lo mismo que tú, y puede ser que tengan ese parámetro en la cabeza. Deberás tener bien definido, el valor que tu ofreces a diferencia de tu competencia, porque este momento será el indicado para hablar de ello. Puede que sólo vendas pasteles, pero quizás sean pasteles que pueden estar hasta 24 horas sin refrigerar, por dar un ejemplo.
3. Pregúntale, ¿cuál es su presupuesto? De entrada sabemos que cuando vemos algo caro, es quizás porque no tenemos lo suficiente para pagarlo. Si te interesa mucho este cliente y el trabajo que vas a hacerle, puedes preguntarle cual es su presupuesto y si desea que tú te adaptes a ello. Tal vez no tenga los mismos detalles que planteaste al principio, pero seguramente podrás hacerle algo a un menor precio. OJO, no aplica para todos, dependiendo del giro de tu profesión ó negocio, porque si estás hablando de hacer un vestido a un menor precio, tal vez pongas en juego la calidad de tu trabajo.
4. Contesta con ejemplos de clientes. Practica esta técnica muchas veces para que en el momento te salga natural y espontáneo. Puedes responder diciendo: “Entiendo lo que usted piensa porque muchos de mis clientes pensaban igual hasta que vieron el trabajo y se dieron cuenta del gran ahorro que ellos obtenían.” Y comienza a enumerar los beneficios que obtienen tus clientes con el trabajo que has hecho por ellos, seguro cierras más ventas.
5. Pregunta sobre la situación. También puedes preguntarle sobre qué lo está haciendo dudar o pensarlo dos veces el no comprarte. Tal vez puede que tenga temor de no recuperar su inversión ó la duda de que realmente sirva lo que estás ofreciendo. Es seguro que tú tienes la mejor respuesta a su duda, temor o incertidumbre. No te quedes con la duda de lo que pudo haber sido, pregúntale.
Extra. Si después de usar estas respuestas, el cliente sigue contestando lo mismo, no te desanimes y mejor date la vuelta. Agradécele por su tiempo prestado y busca otro cliente. Un cliente que siempre quiere cosas baratas, no te conviene tenerlo en tu lista. Todo el tiempo estará buscando rebajas y no te pagará lo que vale tu trabajo.
El valor que tú le des a tus productos o servicios ofrecidos dependen de ti. Presta atención a formular tu propuesta de valor para que cuando te enfrentes a este tipo de situaciones, tengas las mejores respuestas bajo la manga.
Muy acertados esos cinco puntos. Gracias. Este tema de precio siempre es el mas polemico cuando llegan clientes nuevos, por eso a la hora de explicarles es importante dejarles bien claro qué nos hace unicos, ese valor añadido que tenemos que no lo encontraran en otro negocio, que brinde los mismos servicios. Para mi lo que siempre me ha funcionado es antes que nada, estudiar bien el mercado y tener claro qué tipo de clientes busco, qué clientes son realmente potenciales para Salsafari.